Da economia de massas para a economia de nichos

10 de Abril de 2008 às 14:32 Guilherme Baião  | Enviar por e-mail Hits para esta publicação: 1996

Quem nunca ouviu críticas a respeito da “falta de personalidade” das pessoas, como parece que todo mundo escuta as mesmas músicas, veste as mesmas roupas e assiste aos mesmos filmes? O livro “A Cauda Longa” (“The Long Tail”), de Chris Anderson, sugere que, muito pelo contrário, o gosto dos consumidores parece ser mais diversificado do que se pensava.

O titulo do livro, assim como sua idéia central, deriva do modelo de gráfico abaixo, que relaciona os produtos existentes em um determinado mercado com seu consumo.

A curva se divide em duas partes básicas. De um lado, temos alguns poucos itens que atingem um volume de vendas muito alto, os famosos “hits”. Do outro, temos uma “cauda” de produtos que representam inúmeros nichos, cada um interessante apenas para públicos bastante específicos.

Até pouco tempo atrás, as empresas focavam seus negócios quase exclusivamente nestes hits, visto que a baixa demanda pelos produtos da cauda não era suficiente para cobrir as despesas envolvidas em sua comercialização. Desta forma, boa parte dos consumidores tinha seus hábitos de consumo restritos àqueles itens de maior sucesso. No entanto, à medida que avanços tecnológicos reduziram custos e começaram a mudar esta situação, o que se observou foi que, embora pouco populares individualmente, estes nichos representavam uma grande fatia do mercado quando analisados em conjunto.

Diversas empresas passaram, então, a desenvolver estratégias para explorar esta oportunidade. A Amazon.com, por exemplo, ao manter mercadorias em estoque ainda nos fornecedores, conseguiu oferecer produtos que não poderiam ser vendidos de forma lucrativa em lojas tradicionais.

A iTunes e a Rhapsody, que comercializam músicas em modelos exclusivamente digitais, vão ainda mais longe. Com custos de estoque e distribuição praticamente inexistentes, até mesmo itens que serão vendidas uma única vez passam a ser um negócio viável. No caso da Rhapsody, músicas consideradas “de nicho” já respondem por aproximadamente 40% das vendas.

Vale ressaltar uma peculiaridade desse mercado: a necessidade de mecanismos que permitam aos consumidores encontrar aquilo que desejam no meio de tanta diversidade. Soluções comuns variam de sistemas de busca até classificações por tags e recomendações de usuários.

Resta aguardar as surpresas que os próximos anos certamente trarão em termos de novas empresas e modelos de negócio voltados para as oportunidades que estão surgindo. O que já está claro, no entanto, é a transição de uma era de escassez para um mundo de abundância e variedade. Melhor para as empresas, e melhor para os consumidores.

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